Sortimente

Vielfältig, kundenorientiert, profitabel

Ganz gleich, ob Lebensmittel, Bekleidung Elektro- oder Haushaltsgeräte: Handelsunternehmen bieten ihren Kunden eine große Vielfalt an Produkten verschiedener Hersteller, Ausführungen und Preisniveaus. Die Auswahl und Zusammenstellung der Waren – eine Kernfunktion des Handels – ist eine hochkomplexe Aufgabe. Ausschlaggebend für die Sortimentsgestaltung sind vor allem die Erwartungen und Wünschen der Kunden. Zu den wichtigsten Kriterien zählen hierbei Preis und Qualität. Gleichzeitig müssen Handelsunternehmen aber auch stets Faktoren wie die verfügbare Ladenfläche und ihre Profitabilität berücksichtigen. So erwirtschaftet beispielsweise ein Vollsortiment-Anbieter mit rund 20 Prozent seines Warenangebots rund 80 Prozent des Umsatzes (METRO Cash & Carry 2011).

Differenzierung im Wettbewerb

Einige Zahlen verdeutlichen die Herausforderung: Allein am deutschen Markt sind derzeit knapp eine Million Artikel erhältlich. Und jedes Jahr kommen rund 120.000 neue Produkte hinzu, von denen nur etwa fünf bis zehn Prozent langfristig im Handel bleiben (METRO GROUP Handelslexikon). Bei diesem Überangebot ist es eine wichtige Aufgabe des Handels, frühzeitig herauszufinden, was seine Kunden wirklich wollen (PWC.com). Zum einen, weil das Sortiment als Differenzierung im Wettbewerb dient. Zum anderen, weil ein Konsument jährlich im Durchschnitt lediglich rund 2.000 Produkte kauft (Handelsverband Deutschland). Das bedeutet: Er nimmt nur einen sehr geringen Anteil des gesamten Angebots tatsächlich in Anspruch – im Idealfall sind das genau die Waren, die der Händler anbietet.

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