Glossar

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Bedarfsermittlung

Handelsunternehmen stellen mithilfe der Bedarfsermittlung fest, welche Waren und Dienstleistungen sie in welchen Mengen und zu welchem Zeitpunkt für ihre Kunden bereithalten müssen. Dabei orientieren sie sich einerseits an Vergangenheitswerten wie beispielsweise an der Nachfrage nach einer Getränkesorte in einem bestimmten Zeitraum, andererseits an zukunftsbezogenen Schätzungen, zum Beispiel, wenn ein neuer Trend wie die Nachfrage nach Wellness-Produkten aufkommt. Dann gilt es, die Bedeutung des Trends für das Nachfrageverhalten der eigenen Kunden einzuschätzen und auf dieser Basis den Bedarf festzustellen. Typische Instrumente, die Basisdaten für die Bedarfsermittlung liefern, sind Einzelhandelspanels, Umsatzstatistiken und Marktforschungsergebnisse. Bedarfsermittlung findet auch im Verkaufsgespräch statt. Mithilfe bestimmter Fragetechniken ermittelt hierbei das Verkaufspersonal den Kundenwunsch (Bedarf), um die geeignete Ware vorhalten und präsentieren zu können.

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